Nhắc đến bán hàng trực tiếp hay tên gọi phổ thông (bán hàng đa cấp) (MLM), bất cứ người Việt nào cũng sẽ có cái nhìn không mấy thiện cảm với lĩnh vực kinh doanh đặc thù này do tiếng xấu của những công ty bán hàng đa cấp bất chính, xây dựng tháp ảo để lừa đảo chiếm đoạt tài sản của những người tham gia mạng lưới như Sinh Lợi, Thiên Ngọc Minh Uy, nước trái nhàu, ... Thật không khó để tìm thấy những thông tin trợ giúp việc phân biệt thế nào là đa cấp chính thống và đa cấp bất chính (lừa đảo). Vượt lên trên dư luận, các công ty bán hàng đa cấp chính thống vẫn phát triển ngày càng mạnh cộng thêm hành lang pháp lý rõ ràng (nghị định 42) giúp cho người tiêu dùng có cái nhìn đúng đắn hơn về lĩnh vực kinh doanh này tại Việt Nam.
Con số tăng trưởng 20% trong năm 2013 đạt doanh số 6.3 nghìn tỷ (theo Euromonitor Int.) là một minh chứng cho thấy xã hội đã ngày càng có cái nhìn đúng đắn về loại hình kinh doanh đa cấp mà lĩnh vực chăm sóc sức khỏe vẫn chiếm doanh số nhiều nhất dựa trên doanh số bán lẻ. Amway Việt Nam vẫn dẫn đầu thị trường với 24% thị phần trong năm 2013 (theo Euromonitor Int.) và doanh số ngành bán hàng trực tiếp dự đoán sẽ đạt tốc độ tăng trưởng kép ổn định ở mức 10% trong các giai đoạn tiếp theo.
Xu Thế
Bán hàng đa cấp thời điểm khởi phát kinh doanh tại Việt Nam đã xây dựng nên một hình ảnh không đẹp trong mắt xã hội qua các trường hợp lừa đảo chiếm đoạt tài sản làm cho cả ngành kinh doanh này bị dán mác lừa đảo trong mắt người tiêu dùng mặc dù không phải ai cũng có thể lý giải lừa đảo như thế nào và tại sao gọi là lừa đảo. Tâm lý bầy đàn của người Việt được biết đến qua nhiều thời kỳ và sự kiện (bong bóng chứng khoán, bất động sản...) cũng là một nguyên nhân sâu xa có thể dùng để lý giải hiện tượng này.
Mặc dù vậy, sự gia nhập thị trường của những tập đoàn MLM lớn đã phần nào gỡ gạc hình ảnh cho ngành như Amway, Aloe, Tahitian, Herbal life, Nuskin... trong năm 2013 không có thêm thành viên nào gia nhập ngành MLM Việt Nam cộng thêm thị trường đã phát triển và đang chậm lại do đa phần vẫn tập trung vào các thành phố lớn với dân số có hạn. Lĩnh vực chăm sóc sức khỏe tại nhà vẫn là con gà đẻ trứng vàng cho thị trường MLM với tốc độ phát triển nhanh nhất ở mức 26%. Do đặc thù của loại hình kinh doanh MLM, bản chất của công việc kinh doanh này mà sự tiêu thụ và luân chuyển sản phẩm bắt buộc phải xảy ra. Hơn nữa, do bản chất phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng, chi phí dành cho kênh phân phối hoàn toàn bị loại bỏ thay vì đó là hoa hồng cho các thành viên tham gia kinh doanh dẫn đến ngân sách tái đầu tư cho R&D của các công ty MLM thường rất cao vì chất lượng là yếu tố sống còn của mô hình này. Do đó, một bộ phận khách hàng mặc dù không tham gia kinh doanh nhưng vẫn ưu tiên sử dụng sản phẩm mặc dù giá có phần đắt hơn so với các sản phẩm cùng loại hiện đang phân phối ở các kênh truyền thống như siêu thị, đại siêu thị hay chợ...
Lĩnh vực chăm sóc sức khỏe CHỦ ĐỘNG hiện nay vẫn là kênh bán hàng mạnh nhất theo hình thức đa cấp. Một lý do giải thích cho hiện tượng này là do các thành viên tham gia kinh doanh có nhiều thời gian tiếp cận khách hàng và giải thích thuyết phục bằng nhiều hình thức hơn là những công ty phân phối theo hình thức truyền thống chỉ có thể tiếp cận KH qua các kênh truyền thông có giới hạn nội dung như tivi, băng rôn quảng cáo hay các bảng quảng cáo ngoài đường. Chính do phương pháp truyền miệng với độ tin cậy cao, các đại diện bán hàng này có thể tiếp cận được phân khúc "phòng bệnh hơn chữa bệnh" của một bộ phận người Việt.
Thay vì tốn chi phí cho các kế hoạch marketing và quảng cáo, các công ty MLM chiêu mộ đội ngũ đại diện bán hàng (thành viên tham gia mạng lưới được trả hoa hồng), và tổ chức các buổi nói chuyện chuyên đề hay đối thoại để đào tạo cho các thành viên kỹ năng tiếp cận khách hàng trên khía cạnh cá nhân và khả năng truyền đạt để từ đó phát huy khả năng mở rộng mạng lưới và tiếp cận nhiều KH hơn.
Môi trường cạnh tranh
Amway Vietnam tiếp tục dẫn đầu thị trường với 24% thị phần (theo Euromonitor Int). Amway Việt Nam được biết đến như là công ty MLM quốc tế đầu tiên gia nhập thị trường VN và cũng là công ty tiên phong đi đầu thay đổi lối suy nghĩ không tốt của người Việt về bán hàng đa cấp. Thâm niên lâu dài với chất lượng đi đầu và một đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt, Amway Việt Nam đã thành công khi xây dựng thương hiệu và một đội ngũ đại diện bán hàng rộng khắp.
Herbal life Viet Nam cũng là một trong những công ty phát triển nhanh nhất trong năm 2013. Công ty tập trung vào dòng thực phẩm chức năng và kiểm soát cân nặng. Các cư dân thành thị ngày càng ý thức cao về vóc dáng và sắc đẹp. Do đó, họ sẵn sàng sử dụng những sản phẩm giúp kiểm soát vóc dáng và có cân nặng lý tưởng. Herbal Life nhanh chóng chớp lấy cơ hội này.
Hầu hết hay có thể nói là hoàn toàn các công ty MLM định vị ở phân khúc vừa và cao cấp. Nhiệm vụ của các đại diện bán hàng là giải thích cho KH hiểu tại sao giá của các công ty MLM này lại cao hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại phân phối theo các kênh truyền thống ngoài thị trường. Lời giải thích phổ biến thường được sử dụng là do các công nghệ độc quyền, công thức độc quyền, hoặc sự kết hợp các nhân tố đắt tiền và quý hiếm có trong thành phần của sản phẩm.
Một sự thật là các công ty MLM quốc tế chiếm lĩnh thị phần MLM trong nước gần như là 100%. Hoàn toàn không có một cơ hội nào dù là nhỏ nhất cho các công ty nội địa. Chính vì vậy, mô hình MLM là khá xa lạ và hoàn toàn rủi ro với các công ty trong nước, các công ty nội ưu tiên chọn mô hình phân phối truyền thống ở các kênh truyền thống hơn.
Dữ liệu thị trường
Doanh số bán lẻ thị trường MLM theo danh mục
Thị phần các công ty MLM tại VN giai đoạn 2009-2013
Dự báo tăng trưởng của thị trường MLM theo danh mục tầm nhìn 2018
Source: Euromonitor Int., solieuthitruong.blogspot.com, báo chí địa phương, báo quốc tế, store reviews.
Note: dự báo tăng trưởng theo những điều kiện không đổi.
No comments:
Post a Comment